Российский рынок розничной торговли бытовой техникой по объемам продаж находится на втором месте после продуктового. То есть, можно сказать, является вторым по привлекательности «пирогом» страны. При этом, по оценкам специалистов, он до сих пор до конца не поделен. Впрочем, кульминация не за горами: крупнейшие федеральные ритейлеры выступили в регионы широким фронтом. Каково в этих условиях местным игрокам? Есть ли шанс выжить?
В отношении небольших сетей ответы, вроде бы, очевидны. Однако практически в каждом регионе есть компании, не уступающие федеральным. По крайней мере, по качеству, количеству площадок и ассортименту. Одним из таких игроков в Центрально-Черноземном районе является компания «Шанс», магазины которой представлены в Старом Осколе, Губкине, Белгороде, Шебекино, Курске, Воронеже, Липецке, Грязях. О рынке розницы бытовой техники и своих перспективах нам поведал председатель совета директоров ГК «Шанс» Шахин Нурахмедович Солтанов.
- Шахин Нурахмедович, есть мнение, что через несколько лет в стране останутся только федеральные сети и ничего, кроме федеральных сетей. Тезис утрирован, однако же …
- Я бы сказал несколько иначе. Через какое-то время они, действительно, займут значительную долю рынка. Выживут ли региональные компании? Чтобы ответить на этот вопрос, необходимо дифференцировать обозначенное понятие. Так, сеть, работающая в одной области, – региональная компания и сеть, присутствующая в нескольких регионах, – тоже региональная компания. Первых, действительно, не будет, крупнейшие из вторых останутся. Все зависит от масштаба, географии покрытия и динамики развития.
Мы уверены, что одной из таких компаний будет «Шанс». Конечно, для этого необходимо еще очень много сделать. Первая из поставленных нами задач – завершить формирование сети в Центрально-Черноземном районе. Далее – развитие в Центральном округе и параллельно – в Приволжском и Южном федеральных округах. Активная экспансия на рынки этих округов является стратегическим приоритетом компании на ближайшие три года. Ежегодно будем открывать до 20 магазинов. Это только органически. Не исключаю также, что параллельно будем предпринимать шаги по приобретению мелких региональных сетей. К 2010 году планируем выйти на 110 магазинов с объемом продаж 500 миллионов долларов.
- То есть, ваш путь – строительство бизнеса на долгую перспективу. Вариант наращивать капитализацию с «прицелом» быть выгодно приобретенными крупной федеральной сетью не рассматривается?
- Бизнес, строящийся сегодня на краткосрочную перспективу, обречен. Если мы будем думать только о том, как бы завтра все выгодно продать, – не будет ни хорошей капитализации, ни, собственно, бизнеса. Цена бизнеса – это совокупность множества экономических показателей. Но оценивать его сегодня можно только стратегически. Поэтому, нашей основной целью является максимизация долгосрочной стоимости компании для акционеров и привлекательности ее для инвесторов.
- Вернемся к основной проблеме. Какова активность федеральных ритейлеров в регионах, в которых работает «Шанс»?
- На сегодняшний день практически все крупные федеральные сети присутствуют во всех регионах, где мы развиваемся. Самой активной, пожалуй, следует считать сеть «Эльдорадо». Региональные рынки более привлекательны, более интересны для федеральных компаний, так что их стремление сюда – естественно. Это общемировая тенденция.
- Как развивается конкурентная среда?
- Вполне цивилизованно, в соответствии со сложившимися правилами игры на этом рынке. Наши конкуренты делают действительно большой бизнес. Поэтому мы относимся к ним с уважением.
- Принято считать, что федеральные сети благодаря массовым закупкам, более конкурентоспособны по цене, кроме того, обладают значительными финансовыми ресурсами, опытом, современными технологиями и, наконец, «ближе» к таможне. Что противопоставляет «Шанс»?
- Мы имеем целый ряд маркетинговых механизмов, противостоящих банальному демпингу. Что касается финансовых ресурсов, то это общая проблема. Розничный ритейл бытовой техники – весьма капиталоемкий бизнес. Всем необходимы большие инвестиции. Близость к таможне тех или иных игроков не может являться чьим-то конкурентным преимуществом перед нами, так как мы вообще не работаем за границей. У нас контракты с зарубежными производителями, работающими на территории России. В отношении технологий вообще никаких отставаний уже быть не может. Сейчас XXI век – всё, что применяют одни, доступно всем.
У нас, действительно, меньше опыт строительства сети, но опыт работы на рынке – 15 лет – больше, чем у большинства федеральных игроков.
Одним из основных наших преимуществ следует считать большую мобильность. Мы быстрее реагируем на любые ситуации, возникающие не просто в бизнесе, но, буквально, на торговых точках. Начиная с конфликтных ситуаций в магазинах и заканчивая изменением ментальных преференций.
Мы лучше знаем регион. А нас лучше знает покупатель. Для него мы компания с пятнадцатилетней историй и положительной репутацией.
- Складывается ощущение, что «не так страшен черт»: «федералы» как бы и не столь уж сильны и бренды их хваленые здесь пока – пустой звук… Все действительно так гладко?
- Проблемы, конечно, есть. Самая большая – поиск площадок для организации торговли. Основная причина – слабые темпы строительства. В связи с чем, вхождения в новые города происходят для нас достаточно проблематично. Но, я думаю, в ближайшие год-два ситуация изменится.
- Сегодня принято говорить о «концепциях» в рознице. То есть без внятной концепции – ты обречен. Нужно быть либо дискаунтером для народа, либо бутиком для элиты, либо… Какова концепция компании «Шанс»?
- Да, есть такое представление. Мы себя позиционируем как сеть магазинов для среднего класса и среднего класса плюс. То есть, мы – не есть дискаунтер. Но и не бутик. Для нашей сферы это понятие вообще не очень-то приемлемое. Бутик – это магазин эксклюзивных моделей. В принципе, притязательный покупатель в любом магазине может сделать заказ на какую-либо особенную модель. В то же время, пока что спрос на эксклюзив столь незначителен, что в отдельном направлении целесообразности просто нет. Возможно, со временем мы увеличим долю техники класса «премиум». И однозначно, в соответствии с выбранным сегментом не будем предлагать низкокачественный дешевый товар.
- То есть, вы работаете в своей нише. По всей видимости, это часть бренда «Шанс». Прочие составляющие – тоже индивидуальны? Допускаете ли вы возможным для себя копирование успешных механизмов, используемых конкурентами?
- На мой взгляд, любой бизнес должен быть оригинальным. Всегда должна быть изюминка, отличающая его от других. У всех есть свои минусы и плюсы. Задача состоит в том, чтобы создать в своей компании как можно больше положительных моментов. Чем больше у тебя плюсов – тем эффективнее твой бизнес.
В то же время, нерационально совсем отказываться от чужого позитивного опыта, в очередной раз изобретая велосипед. Для любой компании тактически верно аккумулировать все качественные наработки, существующие в ее сфере деятельности.
- Розница все активнее предлагает покупателям дополнительные сервисы. Есть мнение, что это как раз одно из самых конструктивных направлений конкуренции в отличие от ценового демпинга. Настройка, доставка, помощь в выборе наиболее подходящего варианта и т.п. Можно ли выделить наиболее эффективные инструменты?
- Одним из главных мотиваторов покупки, к сожалению, по-прежнему остается цена. Действительно, большинство акций проводятся на этом уровне. Показали товар, показали цены – завлекли покупателя. Да, этот механизм еще работает.
Но тенденции понемногу меняются. Сегодня уже все больше покупателей отдает предпочтение сервису. Люди готовы покупать дорогие вещи, если при этом они уверены, что им обеспечены гарантии.
Мы не продаем товар, мы продаем услугу. Процесс продажи товара – это процесс оказания услуги. Ее восприятие покупателем зачастую находится вне зоны рационального мышления. То есть мы должны четко понимать значимость его эмоций при взаимодействии с нами. Проще говоря, мы должны так относиться к своему клиенту, чтобы он стал не просто покупателем, но преданным покупателем, возвращающимся к нам вновь и вновь. Задача магазина, продавца – объяснить, что лучше купить, учитывая бюджет, настроение, личностные предпочтения и т.д. Это искусство. Но иначе работать сегодня просто нельзя. Конкурентная среда такова, что если ты не удовлетворил запросы покупателя, то их удовлетворят в другом месте…
При этом важно помнить, что бизнес, как таковой, не делается только ради бизнеса. В конечном счете, мы работаем для людей. Эту мысль четко отражает наша миссия, сформулированная в концепции развития компании «Шанс»: «Используя наши знания, опыт и желания, изменить жизнь к лучшему. Мы стремимся удовлетворить потребности широких слоев населения в товарах бытовой техники и электроники, в которых они нуждаются, соответствующих высоким стандартам качества. Работая на этом рынке, компания «Шанс», стремится повысить качество жизни людей…»
- Подводя итог этой беседе, хотелось бы услышать краткий прогноз развития регионального рынка розничного ритейла бытовой техники на ближайшие годы.
- Рынок будет структурироваться. Ожидается приход крупных мировых операторов. Мелкие компании будут исчезать с рынка, в лучшем случае, «выходя в деньги». Большие будут расти. Этим же путем, как я уже сказал, будет двигаться и компания «Шанс». Тенденции совершенно очевидны, поэтому сомнений в правильности выбранной стратегии быть не может. Наш единственный шанс – в активном строительстве сети. И мы готовы задействовать для этого все свои ресурсы.
Андрей Дубровин, "Белгородский Бизнес-журнал"